A bankok eddig főleg a legprimitívebb dobozos biztosítási termékeket árulják
2016 egyik trendje az volt gyors növekedés bankbiztosítás, egyes becslések szerint ez az értékesítési csatorna már 2017-ben is felülmúlhatja az ügynökségi értékesítést a díjak tekintetében. Ez az emelkedés azonban veszélyekkel is jár: a banki eladások hitelteleníthetik a biztosítási termékeket a fogyasztók szemében.
Lenyűgöző a biztosítási termékek értékesítésében a banki csatorna részesedésének növekedése 2016-ban 2015-höz képest: 25,8%-ról 35,2%-ra szinte megegyezett az ügynöki értékesítéssel (38,6%), és történelmi maximumot ért el. A NAFI Analytical Center előrejelzései szerint 2018-ra ennek az értékesítési csatornának a részesedése eléri a 45%-ot. Ráadásul a bankbiztosítás növekedése már nem a hitelfelvevők biztosításának, hanem annak köszönhető befektetési biztosításélet (LIS). Az Életbiztosítók Szövetsége (ALI) adatai szerint ugyanakkor a banki értékesítési csatorna az összes életbiztosítás 87%-át teszi ki. A biztosítási kötvények bankokon keresztüli értékesítésének ötlete nem új keletű, de tavaly igazi áttörés történt ebben az irányban.
Jurgens: a bankbiztosítás részesedése 2016-ban történelmi maximumot ért el
A bankbiztosítás részesedése 2016-ban történelmi maximumot ért el – mondta Igor Yurgens, az Összoroszországi Unió és az Orosz Biztosítók Szövetségének elnöke. Ha 2015-ben ez az értékesítési csatorna a prémiumok 25,8%-át tette ki, akkor 2016-ban ez az arány 35,2%-ra nőtt.
„Cégünk a bankbiztosítás egyik úttörője volt. Még 2002-2003-ban próbáltunk tárgyalni a bankokkal a lakossági termékeink értékesítéséről” – emlékszik vissza a MetLife elnöke és az ASJ elnöke, Alexander Zaretsky. - Akkor még csak talpra állt a lakossági banki piac. A 2000-es évek elején vezető orosz bankok Az 1990-es évektől eltűnt, a Sberbank és az Alfa-Bank a lakossági banki szolgáltatásokban dolgozott. Aztán új játékosok kezdtek érkezni - VTB, Russian Standard, Citibank, Raiffeisenbank. De általában a 2000-es években a bankok nem nagyon voltak hajlandók a biztosítási termékekre nézni – a hitelezés volt a fő profitforrásuk.”
A biztosítás felé masszív fordulat a 2008-2009-es válság után következett be, amikor a bankok további bevételi forrásokat, köztük jutalékokat kezdtek keresni – ekkor kezdődött a bankbiztosítás fellendülése – jegyzi meg a szakértő. Hangsúlyozva, hogy az életbiztosítási piac éppen a legutóbbi válság után kezdett növekedni, és ekkor kezdték el a vezető bankok létrehozni saját biztosító társaságok. A bankbiztosítási boom 2014-ben, a rubel meredek leértékelődése és a jelenlegi gazdasági válság kezdete után hanyatlásnak indult.
A bankbiztosítás új hulláma alapvetően különbözik az elsőtől, mind az ügyfelek bevonásának módja, mind a kínált termékek tekintetében. Az első a hitelfelvevői biztosításhoz kapcsolódott, a jelenlegi mozgatórugó az „élet”, elsősorban a befektetési életbiztosítás.
Természetesen azoknak a vállalatoknak, amelyek az 1990-es években vagy a 2000-es évek elején kezdtek kapcsolatokat építeni a bankokkal, még mindig magas a hitelfelvevői biztosítások aránya a teljes portfóliójukban. Ezen túlmenően az ilyen társaságokban a hitelfelvevői biztosítások penetrációja megközelíti a 100%-ot, és az értékesítési penetráció mértéke azon ügyfelek esetében, akik más okból fordulnak a bankhoz. hitelkérdések, sokkal alacsonyabb. „A bank értékesítési hálózatának képzettségétől, struktúrájától és motivációjától függően ez a szint 5% és 25% között mozoghat, a 10% pedig jó eredménynek tekinthető” – mondja Roman Varlamov, az Ingosstrakh banki kapcsolatok osztályának vezetője. „A jelzálog- és autóhitelek esetében az ügyfél nem csupán védelmet szerez a fedezetre” – magyarázza. - A jelzáloghitelben a vagyonbiztosítás mellett biztosítást adnak el a hitelfelvevő halálának, rokkantságának stb. A a hitelfelvevő lakástulajdonának biztosítása, és gyakran a szomszédokkal szembeni felelősségbiztosítás is. Az autóhitel-biztosítás részeként a teljes körű biztosítás mellett az ügyfél szinte minden esetben köt kötelező gépjármű-felelősségbiztosítást, baleseti kockázati biztosítást a járművezető és az utasok számára, esetenként pedig GAP terméket (biztosítást az autó teljes értékéig) .”
Hatalmas fordulat a biztosítás felé a 2008-2009-es válság után következett be, amikor a bankok további bevételi forrásokat kezdtek keresni.
Általános szabály, hogy a különféle kiadások birtokosai majdnem 100%-ban biztosítottak műanyag kártyák(kivéve a „béreseket”, akiknél a helyzet eltérő lehet) – mondja Varlamov, mivel a költségek éves karbantartás kártya, „kártyavédelmi” biztosítás is benne van (a jogosulatlan, jogosulatlan leírás, pénzlopás stb. kockázatai fedezve).
Azok számára, akik nemrégiben léptek be a bankbiztosítási piacra, portfóliójukat az ILI, a balesetbiztosítás (AC), a magánszemélyek csomagolt vagyonbiztosítása (IPL) és az egzotikusabb termékek, például a munkahely elvesztése biztosítás uralják. A jelzálog- és gépjárműhitel-biztosítások részesedése a bankokon keresztül értékesített kötvények összvolumenéből sok vállalatnál ma már nem haladja meg a 20-40%-ot, ami a hitelezési volumen 2014 óta tartó csökkenésével jár.
Az IC RGS Life, amely 2009-ben kezdte használni a banki értékesítési csatornát, termékeinek kétharmadát mára bankokon keresztül értékesíti. « Erőfeszítéseinket eleinte fő partnerünkre, a Sberbankra összpontosítottuk, a hitelek pénzügyi védelmének irányának fejlesztésére” – mondja Pavel Gurkin, az RGS Life partnerségi értékesítési osztályának vezetője. – Ezt követően jelentősen bővült a partnerbankok köre, új irányokat alakítottunk ki, valamint az RGS Life termékcsaládot is összekapcsoltuk.
Az Uralsib csoport biztosítási üzletága számára a bankbiztosítás szintén az egyik kiemelt értékesítési csatorna – a teljes díj mintegy 50%-a. „A díjak fő része a befektetési életbiztosításokra esik - a teljes mennyiség mintegy 70%-a; az elmúlt hat hónapban a dobozos termékek értékesítési volumene is aktívan nőtt. 2016 nyár közepe óta, amikor a vállalat elkezdte aktívan népszerűsíteni politikáit a partnerbankokban, az eladások megduplázódtak” – mondja Maria Malkovskaya, az Uralsib Insurance Insurance Company vezérigazgatója.
A „MAKS” IC-ben a minden területen beszedett biztosítási díjak mintegy 30-35%-a partnerbankok részvételével kötött biztosítási szerződésekből származik.
Valamennyi biztosító – mind az élet-, mind a nem-életbiztosítási, mind a bankokhoz kötődő, mind a nem kapcsolt biztosítók célja a közelmúltban a partnerbankok listájának bővítése volt. Csak az elmúlt két hónapban jelentették be új közös projektek elindítását az Ingosstrakh-Life és az UniCredit Bank, az Ingosstrakh-Life és az MTS Bank, az Uralsib Life és a Yenisei United Bank, az IC Uralsib Insurance and MigCredit, az RGS Life és a Zenit Bank, IC "MAX-Life" és Vostochny Bank stb.
2013 óta, amikor az RGS Life elkezdte aktívan bővíteni a partnerek körét, a biztosító banki csatornájában a díjak több mint 9-szeresére nőttek. 2016 végén a növekedés Gurkin szerint 150% volt. A piac legrégebben működő biztosítói, például az Ingosstrakh, amely még 1998-ban kibocsátotta az első jelzáloghitel-kötelezettséget, több mint 60 partnerből álló banki hálózattal rendelkezik.
Aktívan együttműködnek a Sberbank, VTB, Alfa-Bank, Promsvyazbank, Vozrozhdenie Bank biztosítótársaságokkal, Keleti Expressz Bank, Cetelem Bank, RusFinance Bank, DeltaCredit Bank, SMP Bank, Svyaz-Bank stb.
A biztosítási kötvények banki csatornákon keresztüli értékesítésének rohamos növekedése örömet okoz és el is riasztja a szakértőket. „Kockázatokat látok abban, hogy a bankbiztosítási csatorna valójában gyorsabb ütemben növekszik” – jegyzi meg Alekszandr Zareckij. „Az a tény, hogy ma a legtöbb bank még mindig nem áll készen arra, hogy teljes értékű biztosítási programokat adjon el.”
Manapság a bankok elsősorban dobozos termékeket árulnak - a lehető legegyszerűbben, általában kis fedezettel, és nem az ügyfél egyedi kérésére szabva. Ennek megfelelően egy ilyen kötvényt gyakran „változtatásra” vásárolnak, és nagyon ritkán újítják meg, mivel az ügyfél nem látja megtérülését. Vagy az ügyfélnek felajánlanak egy ILI-t - as befektetési termék, a betét alternatívája, de potenciálisan magasabb bevétellel. És itt az ügyfél szinte soha nem érti teljesen, hogy pontosan mit vásárolt. Konkrétan nem tud az ilyen termékekre vonatkozó állami garanciák hiányáról (szemben a betétekkel), sem arról, hogy nem lehetséges a határidő előtti pénzfelvétel. A bankoknak sem forrásuk, sem kedvük nincs komoly munkát végezni a potenciális kötvénytulajdonosokkal, egyszerűen a biztosítási értékesítést pótlólagos jutalékbevételként használják fel a csökkenő fogyasztói hitelezés mellett. Ennek eredményeként nem érhető el a kívánt hatás, a „belépési pont” megszerzése és az ügyfél bevonása más típusú biztosítási védelembe.
A piaci trendek gyors és technológiailag érthető értékesítést diktálnak mind a partnerbank, mind az ügyfél számára – dobozos termékek.
A biztosítótársaságok számos képviselője azt állítja, hogy többnyire szabványosított termékeket értékesítenek a bankokon keresztül, ezzel magyarázva az értékesítési folyamat egyszerűsítésének fontosságát a banki alkalmazottak számára.
Maria Malkovskaya pontosítja, hogy az IC Uralsib Insurance kiterjeszti fedezetét a vagyon- és felelősségbiztosítások „dobozaival”, valamint vállalati ügyfelek- kis- és középvállalkozások képviselői, egyéni vállalkozók.
A MAX is aktívan bővíti dobozos termékcsaládját, bár a cég több biztosítási fedezet közül választhat az ügyfeleknek. „Az ügyfél önállóan választhatja meg a felelősség mértékét igényeitől és pénzügyi lehetőségeitől függően” – magyarázza Ekaterina Litvinova, az IC MAX partnerekkel való együttműködési osztályának vezetője.
„Tekintettel arra, hogy minden banknak megvan a maga kialakult közönsége és üzleti sajátosságai, az a feladatunk, hogy olyan megoldásokat kínáljunk, amelyek harmonikusan illeszkednek a bank jelenlegi termékmátrixába” – magyarázza Pavel Gurkin, az RGS Life partnerségi értékesítési osztályának vezetője. - Bizonyos esetekben jobban működnek univerzális megoldások például az életbiztosítási (CI) csomagolt termékek. A „doboz” bizonyos sajátosságai miatt az NJ érthetőbb mind a bank alkalmazottai, mind ügyfelei számára. Látjuk, hogy egyre nagyobb az igény az ilyen programok iránt.”
Értékesítési menedzsment osztály igazgatója a pénzügyi és hitelintézetek Az IC „Soglasie” Ekaterina Agafonova megjegyzi, hogy „a piaci trendek gyors és technológiailag egyértelmű értékesítést diktálnak mind a partnerbank, mind az ügyfél számára, ez pedig a csomagolt biztosítási termékek értékesítése”. Megmaradnak az egyedileg egyeztetett feltételekkel kötött biztosítási termékek is, például teljes körű esetén jelzálog-biztosítás, ahol a kockázatelemzés során egyéni megközelítés szükséges mind a jogcímre, mind a hitelfelvevő élettartamára vonatkozóan. „Emellett sok bank rendelkezik privát és VIP szegmensekkel, amelyekkel a munka egyénileg strukturált” – mondja a szakértő.
A prémium szegmensben, ahol az ügyfél már jogosult személyi menedzserre, természetesen némileg más a helyzet - ott egyedi megoldásokat kínálnak széles és gyakran exkluzív beállításokkal. A tömegszegmensben azonban szó sincs ilyen tanácsadásról - a banknak nincsenek biztosítási szakemberei, és a biztosítótársaság a legtöbb esetben nem is kész arra, hogy az embereit bankokhoz küldje. A Banki.ru által megkérdezett biztosítótársaságok többsége azt állítja, hogy speciális képzésben részesítik a biztosítási termékeket értékesítő banki szakembereket, majd felügyelik őket. De általában minden erre korlátozódik. Ritka társaságokban a biztosítótársaságok alkalmazottai találkozókat tartanak az ügyfelekkel és részt vesznek a szerződések támogatásában.
Alekszandr Zareckij szerint a dobozos termékek a tömegszegmensben működhetnek, de feltéve, hogy az illetőnek elmagyarázzák, mit és miért vásárolt. „Úgy gondolom, hogy vannak módok a dobozos termékek értékesítésére a piac számára előnyös módon. De ehhez kamatot és többletköltséget kell a banktól. Egyelőre csak elszigetelt példákat látunk az ügyfélközpontú megközelítésre, de úgy gondolom, hogy a piac kénytelen lesz ebbe az irányba fejlődni, méghozzá a szabályozó nyomására” – vetíti előre a szakember.
„A szabályozót nagyon aggasztják a magas banki díjak és a bankokon keresztül értékesített termék minősége. A jegybank képviselői beszélnek erről, dolgoznak rajta” – magyarázza Zaretsky. A Központi Bank alapvető biztosítási szabványok bevezetését tervezi, amelyek szabályozzák majd a kötvények értékesítését, a kifizetések teljesítését és az ügyfél által kapott információkat. A biztosítók SRO-ja - a Biztosítók Összoroszországi Szövetsége - részt vett a szabványok kidolgozásában. Zaretsky azt javasolja, hogy a bankokban biztosítási programokat kínáló emberek képzési szintjét tegyék szabványokká. „Ezeknek az embereknek bizonyítvánnyal kell rendelkezniük, és meg kell érteniük a biztosítási programok működését. Ez az egyik lépés, amely elősegítené a biztosítási szolgáltatások minőségének javítását” – meggyőződése a biztosító elnöke.
Amellett, hogy az ügyfelek esetleges csalódása miatt egyéni munka, van még egy pont, ami lassíthatja a bankbiztosítás jelenlegi emelkedését. A bankok biztosítás iránti érdeklődése átmeneti jelenség lehet. „Sok nagybanknak, elsősorban állami tulajdonban, most nincs szüksége betétekre: nincs akkora hitelállományuk, hogy „visszaszerezze” ezeket a betéteket. A letét pénzvisszafizetési kötelezettség az ügyfélnek, méghozzá kamattal, ami azt jelenti, hogy ezt a pénzt valahol el kell helyezni” – magyarázza Alekszandr Zareckij a biztosítási termékek iránti jelenlegi érdeklődést. - Amikor a válság bekövetkezett, a kis bankok elkezdtek összeomlani, az ügyfelek pedig megbízhatóbb hitelintézetekbe utaltak pénzt, ahol többletlikviditás keletkezett. Számukra a biztosítás értékesítése egy módja annak, hogy megszabaduljanak a felesleges kötelezettségektől, és jutalékot szerezzenek a kötvények eladásából. Ha a helyzet megváltozik, megindul az aktívabb hitelezés, a bankok betétmegtartásra kényszerülnek, és megkezdik a biztosítási értékesítés szabályozását.”
Ezért elképzelhető, hogy azok a bankok, amelyek most hajlandók a többletlikviditást „kisajátítani” azzal, hogy felajánlják az ügyfeleknek, hogy a betétekből pénzt utaljanak át az ILI-be, a fogyasztási hitelezési piac fellendülése után azonnal lehűtik a biztosítást. Igaz, ez belátható időn belül nyilvánvalóan nem fog megtörténni – a fogyasztói hitelezési piac a szabályozó fokozott figyelme alatt áll, mivel – amint azt a Bank of Russia is többször megjegyezte – kockázatokat rejt magában az ország ár- és pénzügyi stabilitására nézve.
Másrészt a bankok már „ráakadtak a tűre” - a biztosítási termékek értékesítéséből származó jó jutalékokra. Ráadásul ezeknek a termékeknek az értékesítése még nem igényel nagy erőfeszítést.
Maguk a biztosítók bíznak abban, hogy a banki csatorna tovább fog fejlődni. „A banki csatorna mindig is prioritást élvezett a biztosítók számára, és az is marad. Csak a biztosítótársaságok közötti verseny lesz még intenzívebb az összeomló piacon. banki szolgáltatások"- mondja Jekaterina Agafonova.
„Úgy gondoljuk, hogy a teljes partner értékesítési csatorna az egyik legelterjedtebb ígéretes irányok fejlesztés, amely lehetővé teszi a növelést ügyfélkörés a biztosító portfóliójának volumene az irodák és az új alkalmazottak költségei nélkül – mondja Maria Malkovskaya. - Az ügyfélért folytatott küzdelemben sok bank áttér az egyablakos ügyintézési módra, amikor a pénzintézet megszűnik csak bank lenni, de kész a lehető legszélesebb ajánlatot nyújtani az ügyfélnek, amely több igényét is lefedi. egyszerre. Ez azt jelenti, hogy a biztosítási termékekre egyre nagyobb a kereslet a bankok körében.”
Hiába bizakodnak a biztosítók a banki értékesítési csatornával kapcsolatban, a legelőrelátóbbak ügyelnek arra, hogy ne tegyenek egy kosárba minden tojást. „Cégünknél jelenleg a banki értékesítési csatorna az irányadó. Már most azonban aktívan dolgozunk az online értékesítés fejlesztésén, hiszen úgy gondoljuk, hogy nem lehet figyelmen kívül hagyni a célközönség egyre növekvő, digitális eszközöket kedvelő részének érdeklődését és jellemzőit.” – Vlagyimir Csernyikov, az Ingosstrakh-Life cég közölte a Banki.ru-val .
2003.06.27., péntek, 16:06, moszkvai idő szerint
Az optimalizálási problémákkal foglalkozó kerekasztalt Moszkvában tartották banki folyamatok információs technológia segítségével. A bankok informatikai infrastruktúrája várhatóan komoly változásokon megy keresztül, részben az új jelentési szabványokra való átállással, részben pedig a bankok aktivizálásával a magánügyfelekkel végzett munka terén. Szállítók automatizált bankrendszerek(ABS) kénytelenek áttérni a „dobozos termékekről” az egyedi banki szolgáltatásokra, az egyes banki rendszerek támogatására. BAN BEN banki megoldások A high-tech szegmens bővül és erősödik, és ilyen körülmények között a szolgáltatástámogatás szerepe és jelentősége várhatóan megnő.A banki technológiákba való IT-penetráció kérdéseit az ABS (automatizált bankrendszerek) problémáihoz közvetlenül kapcsolódó cégek képviselői vitatták meg újságírókkal. Így, Borisz Ivanov, a fejlesztési osztály képviselője banki technológiák Stins Coman megjegyezte, hogy részlege a plasztikkártyákhoz kapcsolódó berendezésekkel foglalkozik: ATM-ek, információs terminálok stb. Nyikolaj Krecsetov(az InterSystems moszkvai képviselete) a cég által népszerűsített fő termékről, a Cashe posztrelációs adatbázis-kezelő rendszerről beszélt, amely a 2010-ben meglehetősen jól ismert. bankszektor. „Mi biztosítjuk az eszközöket” – jegyezte meg. - A cégnek két nagy partnere van - a Programbank és az Escape/M - fejlesztő automatizált rendszerek a legnagyobb orosz bankok számára." Liebert-Hiross oroszországi képviselete képviselte Anna Kulashova. Elmondása szerint a banki informatikai folyamatok alapja a zavartalan áramellátást és a megfelelő mikroklímát biztosító rendszerek. A Liebert-Hiross ilyen berendezéseket gyárt, szállít és szervizel. Lev Bokstein, az Enterasys Networks képviselője megjegyezte, hogy a cég tevékenységi köre hálózati berendezések és hálózatfelügyeleti rendszerek gyártása.
A résztvevők egyetértettek abban, hogy a megoldásszolgáltatók piacán az Orosz Föderáció Központi Bankjának határozata az átállásról nemzetközi szabványok pénzügyi kimutatások csak részleges hatása lesz. Nyikolaj Krecsetov azonban úgy véli, hogy pozitív a bankok átállása a globális pénzügyi beszámolási rendszerre. Lehetséges, hogy az IT-szállítók közötti verseny új fordulójához vezet, egyes szereplők elhagyják a piacot vagy részben elveszítik pozícióikat.
Optimalizálás és banki kiskereskedelem
A beszélgetés egyik legélénkebb témája a magánszemélyek kiszolgálásához kapcsolódó banki folyamatok optimalizálása, vagy az ún. banki kiskereskedelem volt. Krechetov úr szerint sok középső ill nagy bankok, jelentős sikereket ért el a jogi személyekkel való együttműködésben, ma a szolgáltatás felé rohant magánszemélyek. Ezt a döntést az váltotta ki, hogy manapság a bankok egyre kevésbé tudnak versenyezni: főbb szereplők harcolni a riválisokkal, növelni a betéti kamatokat, a betéteket és javítani a betétesek egyéb feltételeit.
Krechetov úr úgy véli, hogy mivel egyre nehezebb megoldani a túlélés problémáját a piacon szokásos eszközökkel, versenyelőnyök Különféle banki informatikai termékek váljanak elérhetővé, ezért az ABS-szolgáltatóknak az a feladatuk, hogy minden egyes bank számára egyedi megoldást kínáljanak. Kiderült, hogy az ABS-szolgáltatók piaca kénytelen a „dobozos termékekről” átállni az egyénre szabott banki szolgáltatásokra, az egyes banki rendszerek támogatására, ami a beszállítókat saját költségeik és az ilyen szoftverek fenntartási költségeinek jelentős növekedéséhez vezethet. A háború nyertesei azok a cégek lesznek, amelyek egyéni szolgáltatást tudnak nyújtani költségeik minimalizálása mellett.
Krechetov úr szerint a bankok kiskereskedelmi piacra lépése az oka annak, hogy az ABS-szolgáltatók piacán jelentős változások következnek be. A vállalatok kénytelenek lesznek alkalmazkodni az új trendhez, és meg kell változtatniuk üzleti szemléletüket.
Esemény a „banki életben”
A résztvevők megjegyezték, hogy Moszkva „banki életében” figyelemre méltó esemény volt, hogy a közelmúltban megjelentek az ügyfél-önkiszolgáló pontok - Alfa-Bank Express irodák és Citi-Bank pontok a BP benzinkutakon. Ez a jel azt jelzi, hogy a bankok megkockáztatták, hogy figyelmüket az emberek felé fordítsák. Szerencsére a Sberbank egyénekkel való együttműködés monopóliumának korszaka véget ért. A bankok lakossági kereskedelme ma a banki szolgáltatások piacán a kevés nyerési lehetőség egyikévé válik, mivel a szakértők szerint a lakossági forgalom kétszázmillió ügyfél.
„A bankok lakossági üzletága mindenekelőtt a középosztályért folytatott harc, olyan emberekért, akik hozzászoktak a kártyás fizetéshez, nem félnek bankautomatához menni, és magabiztosnak érzik magukat a műanyaggal az éttermekben és az üzletekben” – mondja Nyikolaj Krecsetov. . „Az egy ilyen „minősített” ügyfélre jutó tranzakciók száma meglehetősen nagy, és a bankot nem érdekli, hogy megkapja jutalékait.
Banki folyamatok optimalizálása informatikai eszközökkel, kerekasztal résztvevők
Az ABS beszállító cégek speciális berendezéseket kínálnak ezekhez a szolgáltatásokhoz, amelyek lehetővé teszik az egyének számára, hogy éjjel-nappal hozzáférjenek számlájukhoz. Ez pénzfelvétel egy ATM-ből, pénz befizetése számlára, számlával való munka pénzátutaláshoz stb. Természetesen az ilyen dolgok nagyon kényelmesek a felhasználó számára. Például, ha egy járművezetőt éjszaka megállít egy közlekedési rendőrfelügyelő, aki pénzbírságot követel a Sberbankban, akkor akár egy 24 órás pontig vezethet, kártyájával fizethet, és nyugodtan továbbhaladhat.
Berendezéskészlet, amelyet a kiskereskedelmi automatizálás problémáinak megoldására terveztek banki műveletek, elég nagy. Túl valószínűtlen azonban, hogy az elkövetkező 5-10 évben a globális beszállítók által jelenleg kínált termékek legalább egy része Oroszországba kerüljön. Mindeközben a „legradikálisabb” döntés példája, amit az Alfa Bank és a Citi Bank meg mert volna hozni, az volt, hogy pénzt fogadtak el a lakosságtól.
Borisz Ivanov megjegyezte, hogy Stins Coman azt javasolja, hogy továbblépjen a számlájával kapcsolatos szolgáltatások teljes skálájának biztosítása felé, kezdve a pénzfelvétellel és a különféle lottókban való részvétellel, hitelkártya használatával. „Általában minden banknak ugyanaz a feladata: a lakossági fogyasztó kiszolgálási pontját a hagyományos útvonalra hozni a nap folyamán” – véli. „Egyes bankok kevésbé technokratikus megközelítést választanak erre a célra: például az MDM Bank „valódi” embereket alkalmaz három műszakban a hetedik kontinens operatív pénztáraiban, és ugyanazt a szolgáltatásokat nyújtja.
Előre játszik
Sajnos a bank „közelebb hozását az emberekhez” komolyan hátráltatják a bankok pénzügyi problémái. Például nagyon magasak a bankok költségei a működő pénztárak jó minőségű bérelt vonalakhoz való csatlakoztatásáért. A bankárok úgy vélik, hogy ezek a költségek valójában megcáfolják magának a bankrendszernek a végrehajtásának hatékonyságát. Egyes bankok, ismerve ezt a problémát, arra törekszenek, hogy a legszerényebb infrastruktúra és kommunikáció mellett „alacsony költségű” megoldásokat kínáljanak, lehetővé téve ügyfeleik telefonos kiszolgálását.
A bankok informatikai partnerei manapság nagyon dinamikusan dolgoznak, igyekszik az élen maradni. Ez nem csak a banki megbízások teljesítését jelenti. Az integrátorok gyakran a megoldások és termékek mellett megosztják elképzeléseiket a banki üzleti problémákról, ami ügyfeleik számára nem kevésbé fontos.
Ma a lakossági ügyfelekért vívott harcban a kerekasztal résztvevői szerint minden rubelért folyik a harc. És nemcsak az nyer, akinek minimálisak a költségei, hanem az is, aki a leggyorsabban reagál az új piaci igényekre. Sok példa van erre.
Anna Kulashova szerint figyelmet érdemel a Sberbank ATM-ek meglehetősen fejlett rendszere az egész országban. Ezt a bankot sokféleképpen lehet tekinteni, de nem szabad figyelmen kívül hagyni a végfelhasználóknak szánt helyi megoldások iránti elkötelezettségét. Elmondása szerint jelenleg Takarékpénztár Az Orosz Föderáció önkiszolgáló fiókok megszervezését is fontolgatja. Egyelőre nem világos, hogy technikailag mennyire lesznek „fejlettebbek”. Ismeretes azonban, hogy a Sberbank fiókjainak hét szintű technológiai felszereltségével rendelkezik: 500 és 200 ezer dollár között (a benne telepített hardver költségéről beszélünk).
Hogyan lehet bekerülni a kiskereskedelembe?
Az újságírók a balti országok lakossági ügyfelek kiszolgálása terén szerzett tapasztalataira hoztak fel példát. A Baltikumban minden lépésnél találkozhatsz mobil bankok, kialakításuk a Szojuzpechat kioszkokra emlékeztet. Ha egy ilyen bank nem tud megbirkózni a látogatók áradatával, akkor egy nagyobbat hoznak erre a helyre, és egy kisebb kioszkot helyeznek át egy másik helyre. Ha a bank nem igazolja magát, találnak neki „halasabb” helyet. Néha két ilyen kioszkot helyeznek el egy nagy terület két végén, ezáltal kiküszöbölve a sorok megjelenését. Manapság számos hasonló megoldást kínálnak, köztük a normál teherautó alapú mobil bankfiókokat. Ilyen találmányokat alkalmaznak például Európában futballmérkőzéseken.
A bankok nagy „behatolási” vágya ellenére azonban sokszor egyszerűen hiányzik a tudásuk. Ivanov úr szerint tehát az Alfa-Bank Express projekt alkotói szándékosan vesztes lehetőséget választottak. Nem a mentalitást figyelembe véve Orosz ügyfél, borítékbefizetési szolgáltatást nyújtottak az ügyfeleknek. Ivanov úr úgy véli, nem jellemző, hogy egy orosz ember éjszaka bejön egy mobilbankba, hogy egy borítékba tömje „a nehezen megkeresett pénzét” egy érthetetlen repedésbe. Elmondása szerint a Stins Coman szakemberei statisztikai vizsgálatokat végeztek, amelyek szerint a válaszadók mintegy 80%-a visszautasította a borítékbefizetést a bankjegyletétel javára.
Néha a bank egyszerűen nem érti, milyen megoldásra van szüksége. „Hazánkban nincs a jövedelmezőség kiszámításának kultúrája” – mondja Ivanov úr. - A bank a berendezés vásárlásakor egyáltalán nem törődik azzal, hogyan fogja használni, és mikor fizet érte. Talán ez a készség idővel jönni fog.” Elmondása szerint az alatt a hét év alatt, amíg a bankokat automatizálja, soha nem volt olyan projekt, ahol jövedelmezőséget számoltak volna. „Az ATM-eket az ABS-hez kötjük, ehhez legalább jelenlét szükséges feladatmeghatározás„Meg kell értenie, mire van szüksége a banknak, és hogyan fog kapcsolódni” – panaszkodik Ivanov úr. - És azt mondják nekünk: „TCP/IP”.
Kiterjedt infrastruktúra kialakítása
A beszélgetés résztvevői szerint a fejlett hálózati infrastruktúra kiépítése fontos szerepet játszik a bankautomatizálás területén. Lev Bokstein úgy véli, hogy a hálózati támogatás és az infrastruktúra fejlesztése mára elegendőnek bizonyult magas szint. De a fő feladat a bankok inkább azt követelik, amit a fejlesztők kínálnak. „Egyértelmű, hogy minden mobil helynek megbízhatóan csatlakoznia kell a központi pontjához” – mondja. „Ez pedig egészen a közelmúltig azt jelentette, hogy kábelt kellett fektetni a mobilpontig, ami földrajzi vagy pusztán árproblémák miatt lehetetlen volt. Ráadásul ez a megközelítés némileg ellentmond a „mobilitás” logikájának.
Bokshtein úr úgy véli, hogy a hálózati iparág ma már képes gyors és jó vezeték nélküli hozzáférést kínálni. A forgalom titkosításának és a továbbított információk lezárásának problémája azonban nagyon aktuális. Hiszen kevesen akarnak valakit melléjük ülni mobil bank egy laptoppal rendelkező férfi végighallgatta az összes ezen a ponton áthaladó tranzakciót. És ha ma sok fejlemény van ebben a témában a világon, akkor Oroszországban jogszabályaink sajátosságai miatt erre a lehetőségre még mindig kevés a kereslet (talán Oroszország így támogatja a kódolóeszközök hazai gyártóját). „Ahhoz, hogy egy hosszú kulcsú kódolót kapjak, amely egy rosszfiút egy hónapos gyakorlásra kényszerít, mielőtt hozzájut az információimhoz, először engedélyt kell szereznem a másik oldaltól” – mondja Mr. Bockstein. - Gyártóként nem importálhatom ide legálisan a kódoló ügynököt. A vevőnek vásárolnia kell tőlem egy kártyát, majd el kell mennie hitelesíteni, anélkül, hogy biztos lenne abban, hogy megkapja-e ezt a tanúsítványt.”
Ivanov úr szerint a kommunikáció költsége is fontos probléma. A bankok manapság nem hajlandók ATM-eket és mobilpontokat jó vonalakhoz csatlakoztatni. Moszkvában az összes ATM-nek körülbelül 70%-a modemes kapcsolattal működik, és rettenetesen lassúak. Hasonló helyzet figyelhető meg a fizetőterminálok területén, illetve a legtöbb kártyát engedélyező ponton: általában a kártyával fizetni készülő mögött áll a sor. Ivanov úr úgy véli, hogy a bankok megpróbálnak spórolni a kommunikáción, és kevés felszerelést vásárolnak. Ezért az ATM-ek költsége felére csökkent az elmúlt néhány évben. Emiatt romlik a kommunikáció minősége, rendkívül alacsony az információbiztonság foka, és a bankjegypénz betétbe helyezése helyett borítékbefizetést alkalmaznak. „Mindez nem biztató, hiszen a szélhámosok és terroristák egyhamar nem tűnnek el Oroszországban: ismertek olyan esetek, amikor pénz helyett borítékban lévő plasztikot dobtak be az ATM-be” – mondja. - Néhány perccel később felrobbant az ATM, kifolyt a pénz, a bűnözők elvették és elmentek. A bankok nem akarnak drága széfeket telepíteni, mert minden fillért számolniuk kell.”
Növekvő verseny
Az új pénzügyi beszámolási szabványok bevezetése és a bankok belépése a lakossági piacra kiélezettebb versenyt jelent közöttük az alapvető banki rendszerek gyártói és fejlesztői számára. A kiskereskedelmi szektorban valószínűleg csak egyedi megoldásokra lesz kereslet. A bankok nem dolgozhatnak szabványos termékekkel, mert akkor elvesztik versenyképességüket. A végén azok a fejlesztők, akik tudnak ajánlani a bankoknak jó körülményekés a bankok számára elfogadható minőségi szolgáltatást. A bankoknak viszont meg kell érteniük, hogy az egyéni szolgáltatás és a személyre szabott szolgáltatás többe kerül, mint egy „doboz”. A kérdés nem az, hogy kevés pénzért, amit a bank nem fog befektetni, többé-kevésbé elfogadható megoldást nyújtsunk. A kérdés az, hogy meggyőzzük a bankokat, hogy biztosítsák saját jövőjüket, és versenyképessé tegyék magukat.
Az egyik a legfontosabb problémákat Fokozott versenyhelyzetben elengedhetetlen a magas színvonalú ABS szolgáltatás. Bokstein úr szerint banki struktúrák Szabvány szerint az IT-cégek folyamatos gyártási ciklusú „információs gyárnak” számítanak. Ma azonban nincsenek teljesen megbízható rendszerek, nincsenek abszolút megbízható eszközök - mindennek megvan az esélye, hogy eltörjön. Krechetov úr a szolgáltatást két típusra osztotta: forró támogatásra és banki szoftverfejlesztéssel kapcsolatos szolgáltatásra. Az első esetben a fő követelmény az a minőség, amelyet a rendszereknek új feltételek mellett meg kell felelniük. A rendszernek nem szabad megszakadnia szoftverhiba miatt. És aki jobb kódot produkál, az jobb helyzetben lesz.
Ami a rendszerfrissítést illeti, az előnyök azok a fejlesztők lesznek, akik ráadásul képesek lesznek néhány új programot betölteni egy már futó rendszerbe anélkül, hogy leállnának vagy „összeomlanak”. Még nem minden szállító tud ilyen szolgáltatást nyújtani.
Ha automatizált banki rendszerek fejlesztéséről beszélünk (befejezés, új modulok fejlesztése, új funkcionalitás bővítése), akkor az a fejlesztő lesz a nyertes, aki képes csökkenteni a költségeket, és akinek belső folyamatait kifejezetten az egyedi kiszolgálásra szabják. Emellett Krechetov úr szerint az a cég lesz a nyertes, amelyik megengedi magának, hogy távolról „figyeljen” minden, az országban telepített gépet, és meg tudja jósolni a készülék esetleges meghibásodását is. Ha ezt a két kritériumot – a mobilitást és a kiszámíthatóságot – kombinálja, ez lesz a siker kulcsa. „A gyártók lehetővé teszik számunkra, hogy ezt a felügyeletet technológiailag elvégezzük, és szerencsére a bankok megértik, hogy az ATM-jüknek rendelkeznie kell egy olyan szolgáltatási programunkkal, amely lehetővé teszi az eszköz műszaki felügyeletét” – jegyezte meg.
A hálózati berendezések manapság sokkal okosabbak lettek. A modern eszközökbe épített intelligencia egy nagyságrenddel magasabb, mint két-három évvel ezelőtt. Ez egyrészt csökkenti az ilyen típusú hálózatok adminisztrálásának munka- és időköltségét. Hiszen ami korábban hosszadalmas konfigurálást igényelt, vagy csak egy eszközkészlettel volt lehetséges, az most egy eszközzel megtörténik minimális konfigurációval és minimális problémákkal. Természetesen egy meglehetősen komoly plusz ebben a kérdésben a vezérlőrendszer.
A résztvevők egyébként egyetértettek abban, hogy a projektek kezdeti szakaszában a bankok nagyon ritkán gondolnak arra, hogyan fogják támogatni a rendszert. És ez egy újabb példa az automatizálási feladatok nem hatékony megközelítésére. Rendszerint a bankok problémákkal szembesülve azon kezdenek gondolkodni, hogy vásároljanak-e védelmet tápegységek formájában eszközük minden szerveréhez, vagy vásároljanak valamilyen szerver klímarendszert. Ez a megközelítés háromszor drágábbá teszi a megoldást.
Az értékesítés technológia. És egy kis szerencse.
Ismeri a helyzetet, amikor sok erőfeszítést és időt fordít az ügyfelek vonzására, több tucat találkozót és konzultációt folytat, és sajnos minimális eredményt ér el? Ellentétben a kollégájával, aki kevesebbet dolgozik, kevesebb erőfeszítést tesz, és az ő eredményei sokkal jobbak, mint az Öné. Ebben a pillanatban felmerül benned a gondolat: „Miért történik ez? Többet dolgozom, és kevesebb eredményt érek el? Azt hiszem, ebben a hónapban csak szerencsétlen voltam...” Természetesen hibáztathatja a kudarcot, de ez nem fogja növelni a termelékenységet.
A tulajdonlás sokkal nagyobb szerepet játszik az értékesítésben. értékesítési technológiák. Ebben a cikkben megvizsgáljuk az egyik alapvető technológiát - a klasszikust 5 lépéses értékesítési modell banki termékek.
Ezt a modellt használja a legtöbb bankfiókvezető, és erről az algoritmusról esik szó az értékesítési alapképzésen. Mi ennek az algoritmusnak a lényege?
Mielőtt közvetlenül a értékesítési szakaszok, szeretnék egy kis lírai kitérőt tenni és egyet mondani fontos dolog. Miért olyan fontos az értékesítési technológiák elsajátítása? A tény az, hogy az értékesítés nem spontán folyamat s, kizárólag a szerencsédtől függően. Az értékesítésben 80% a hogyantól függ szakmailag Lehet párbeszédet építeni az ügyféllel, mi eszközöketÖn azt használja, hogyan kezeli az ügyfelek kifogásait. Ha elsajátítja a szükséges technológiákat, lényegesen többet tud majd eladni.
Ebben és a következő cikkekben erről fogok beszélni standard (klasszikus) értékesítési modellek, és kb árnyalatok különböző módszerek és technológiák alkalmazása a bankszektorban. A legtöbbet megoldjuk hibákat, amit a menedzserek 90%-a elismer az ügyfelekkel való kommunikáció során. Ennek eredményeként mindez lehetővé teszi eladások növelése banki irodájában, és szükség esetén végezze el az ügyfélszolgálati eljárások szükséges módosításait.
Nos, készen állsz? Akkor nézzük meg klasszikus 5 lépéses értékesítési modell.
Az 5 lépéses modellt fogjuk figyelembe venni, bár ennek a modellnek vannak módosításai különböző lépések számával (5, 6, 7 értékesítési szakasz).
Ennek a megközelítésnek az az ötlete, hogy az értékesítési folyamat a következőképpen ábrázolható: lépcsők:
Megmászni ezeket a lépcsőket lépésről lépésre, minden lépéssel egyre közelebb kerülsz a célodhoz - eladó. Ha ezen algoritmus szerint dolgozik, fontos, hogy kövesse az összes szakaszt, mozogjon szekvenciálisan, és ne ugorjon hirtelen egyik lépésről a másikra.
Mint látható, minden szakaszban van a célod:
1.Kapcsolatfelvétel — az ügyfél megnyerése, barátságos légkör megteremtése, „kedvező” talaj a későbbi értékesítésekhez.
2. Az igények azonosítása – fontos, hogy a menedzser megértse, melyik termék elégíti ki a legteljesebben az ügyfél igényeit, hogy megismerje az ügyfél számára legfontosabb és legjelentősebb pontokat.
3. Termékbemutató — érthető nyelven beszélni az ügyfél számára legmegfelelőbb termékről, kedvet kelteni az ügyfélben a banki termék vagy szolgáltatás igénybevételéhez
4. Dolgozzon kifogásokkal — eloszlatni minden kétséget, és indokolt választ adni az ügyfél kifogásaira
5. Az üzlet befejezése — kedvesen elbúcsúzunk az ügyféltől, köszönjük együttműködését, és meghívjuk, hogy jöjjön máskor is.
Az Ön feladata vezetőként és tárgyalóként mindenekelőtt ennek biztosítása a jelenlegi szakasz célja megvalósult,és csak ezután lépjen a következő szintre.
Gyakran találkozom ezzel a helyzettel: egy ügyfél jön az irodába, a menedzser megkérdezi, hogyan tud segíteni az ügyfélnek.
Menedzser: " Helló, Ivan Ivanovics, hogyan segíthetek?»
Ügyfél: "Szeretnék letétet nyitni"
Menedzser: „Kiváló, Ivan Ivanovics. Vannak betéteink a bankban feltöltéssel, van, amelyik a betét egy részének visszavonásával, van, akivel megnövekedett százalék, például 1 évig évi 11% lesz az arány, bár nincs nagybetűs, de plasztik kártyát adnak ki ajándékba. Milyen hozzájárulást fogunk tenni?”
és ez még sokáig mehet...
……………………………………………………………………………………..
KÉRDÉS: Kolléga, hogyan értékeli a vezető viselkedését? Szerinted melyik pillanat maradt el? Mit csinált rosszul a bankigazgató?
Nagyon érdekes hallani a véleményét erről a helyzetről. És a következő cikkben elmondom a véleményemet! Ne feledje, hogy rendszeresen ajándékozok minden aktív előfizetőt kellemes ajándékokkal :)
Ezenkívül a következő cikkekben részletesen foglalkozunk az értékesítés minden szakaszával, elemezzük a főbb pontokat, tipikus hibákés „apró trükkök” az ügyfelekkel való munka hatékonyságának javítására.
Eladni szépen és egyszerűen!
Üdvözlettel, Oleg Shevelev ( legyetek barátok a VK-n , instagram)
A gyenge hitelezési növekedés mellett a bankok aktívabbá váltak a biztosítási termékek értékesítésében. Idén már csaknem 60 milliárd rubelt kerestek kötvényeladásból.
Fotó: Mihail Mordaszov / RIA Novosti
A biztosítók és a bankok közötti együttműködés egyre inkább egyenrangú partnerek üzletére hasonlít. Korábban a biztosítótársaságokat a bankok kizárólag úgy tekintették gyenge oldala tranzakciók - a biztosítóknak bankszámlákon kellett pénzeszközöket tartaniuk a hitelfelvevők biztosítási programjaihoz való hozzáférés érdekében, és a biztosítás értékesítéséből származó jutalékok elérték a kötvény árának 90%-át.
A helyzet a 2014-es válság után kezdett megváltozni, amikor a bankok hitelezési stagnálással szembesültek. 2016 kilenc hónapjának végén a bankoknak 59,8 milliárd rubelt sikerült keresniük a biztosítási termékek értékesítéséből származó jutalékokból. Az értékesítési politika jelentős üzletté vált a hitelszektor számára.
A biztosítók pedig től kapnak banki értékesítés A piacon lévő összes díj 23,1%-a (204,7 milliárd rubel 2016 kilenc hónapjának eredményei alapján). Ez a második legnagyobb értékesítési csatorna az ügynökségi értékesítések után a vállalatok számára, mondja Olga Basova, a RAEX (Expert RA) biztosítási minősítések igazgatója. Egyéni ügynökökön keresztül 237,4 milliárd rubelt kaptak a biztosítók az idei háromnegyed évben. díjak (26,8%). Ugyanakkor a bankok átlagos jutalékszázaléka a jegybank szerint csökken (2016 kilenc hónapjában 29,1%, szemben az egy évvel korábbi 30,6%-kal). Ez a szám azonban még mindig magasabb a közvetítői díjazás piaci átlagánál (21,2%), az egyes ügynökök jutaléka pedig a kötvényár mintegy 16,4%-a.
Ezek azonban a szabályozó hivatalos adatai. A valódi banki jutalékok jóval magasabbak, mint a statisztikai adatok – vallják be a finanszírozók. A bankokon keresztül a legtöbbet eladott terméktípus az életbiztosítás: megtakarítás, befektetés, hitel (az év eleje óta eltelt kilenc hónapban 124,5 milliárd rubel értékben adtak el kötvényeket). A bank jutaléka a hitelfelvevő életbiztosítása után továbbra is kimagaslóan magas - 50-90%, átlagosan - 75% - mondja egy piaci szereplő (a jegybank szerint 40,6%).
A felhalmozási és befektetési életbiztosításoknál (ISH; a bankok a betétek alternatívájaként kínálják) a jutalék a szerződés futamidejétől függ: minél hosszabb, annál magasabb a bank kamata. Az ILI szerint 7-20%, átlagosan -12%, mondja a finanszírozó. A megtakarítási kötvények (NSP) esetében a jutalékot nem a teljes díj összegére, hanem az első évre befizetett hozzájárulásra számítják: az ügyfél részletekben fizet, nem pedig egy összegben. A biztosítási kötvény eladása esetén a bank általában az előleg összegének 40%-ától (ötéves szerződés esetén) 120%-ig (20 éves szerződés esetén) kap – mondja egy piaci szereplő.
"A bankban VTB bevétel a biztosítási és egyéb ügynöki termékek értékesítéséből származó jutalékbevételek mintegy 40%-át teszik ki a lakossági ügyfelek számára” – mondja Natalya Sumakova, a bank megtakarítási és jutaléktermékek szolgáltatásának vezetője (a VTB24 jutalékbevétele 2016 kilenc hónapjában 41,2 milliárd rubelt tett ki , ahogy a jelentési tégelyből következik). Natalja Volosina, a bank betéti és elszámolási termékekért felelős igazgatója szerint a Promsvyazbanknál pedig a biztosítási jutalékok a teljes jutalékösszeg 30%-át teszik ki (a jutalék a bank jelentése szerint a kilenc esetében 14,3 milliárd rubelt tett ki. 2016 hónapjai). A Sberbank ügynöki jutaléka viszont az idei kilenc hónapra 5,1 milliárd rubelről 7 milliárdra nőtt. egy évvel korábban ez következik a jelentésekből (nettó jutalékbevétel - 251,7 milliárd rubel). A bank nem részletezte, mennyi jutalék érkezett konkrétan a biztosítás eladásáért. Az év végén több mint 40%-kal nő a Sberbank bevétele leányvállalatai biztosítási, befektetési és nyugdíjtermékeinek értékesítéséből - ezt értékelte Maxim Chernin, a Sberbank ügyféljóléti osztályának igazgatója.
A hitelfelvevőktől az ingatlanig
A biztosítók számára a bankok továbbra is nyereséges csatornák maradnak, mivel rajtuk keresztül tömegesen értékesítik az alacsony veszteségű szerződéseket – balesetek és betegségek elleni, munkavesztés elleni biztosítást – teszi hozzá Olga Basova. „Ha a biztosító a bankkal egy csoportba tartozik, a „profitközpont” a biztosítástól a hitelszervezet" - magyarázza a Nemzeti biztosítási minősítési osztályának vezetője hitelminősítő intézet Tatiana Nikitina. A biztosítók beleegyeznek magas jutalékok, mert az életbiztosítás és az NS tarifái általában túlárazottak – ismeri el Igor Yurgens, a Biztosítók Összoroszországi Szövetségének elnöke: „Van hely a tarifastruktúrában banki jutalék, valamint a biztosító bevételére." De a közelmúltban a bankok készek csökkenteni a jutalékokat a politika hatályának kiterjesztése érdekében – jegyzi meg Alina Sokolova, az AlfaStrakhovanie alelnöke.
A biztosítók banki értékesítési csatornától való függése heterogén, de az életbiztosításoknál különösen szembetűnő. Az IC Uralsib-ben a bankbiztosítás az összes díj 40%-át teszi ki (beleértve az életbiztosítást is), az AlfaStrakhovanie-ban pedig körülbelül 30%-át, mondják a cég képviselői. Ugyanakkor az AlfaStrakhovanie - Life társaság akár 70%-os részesedéssel rendelkezik a banki csatornában, akárcsak a Rosgosstrakh Life. A Rosgosstrakh egyetemes biztosító pedig a bankok részvételével 2016 három negyedévében beszedte a díj 10%-át – mondta Maria Zybina, a Rosgosstrakh partnerértékesítési részlegének alelnöke és vezetője.
A SOGAZ-ban a bankbiztosítás a díjak 5%-át teszi ki, pontosítja Damir Aksjanov, az igazgatótanács alelnöke. A társaság leányvállalatánál, a SOGAZ-Life-nál 2016 kilenc hónapjában a díjak 28%-a bankokon keresztül érkezett.
2014-ig a banki jutalékbevételek fő forrása a hitelfelvevői biztosítás volt – mondja Natalya Voloshina. A hitelezés 2014-es lassulása óta a bankok elkezdtek alternatív jutalékforrásokat keresni, és megtakarítási és befektetési életbiztosítások, valamint mindenféle „dobozos” termék értékesítésében találtak rájuk. A „dobozos” biztosítás egységes feltételekben és kockázati körben tér el a szokásos biztosítástól, és ami a legfontosabb, nem igényli az ingatlan átvizsgálását.
Az „élet” és az NS mellett a bankok ház-, lakás-, felelősségbiztosítást, külföldre utazók kötvényeit, kártyacsalás elleni biztosítást, sőt kullancscsípés elleni biztosítást is árulnak – sorolja Alina Sokolova. Az Uralsib biztosítási holding szinte az összes lakossági terméket bankokon keresztül értékesíti – mondja Natalya Nekhorosheva, az Uralsib Insurance Group üzletfejlesztési osztályának vezetője.
A lakástartalom-biztosítás a harmadik legnépszerűbb termék a banki csatornán az élet- és biztosítás után – jegyzi meg Igor Yurgens. „A banki biztosítók érdeklődése ez a típus iránt annak köszönhető, hogy nem igényel különösebb kockázatkezelést, speciális kompetenciákat és nagy beruházásokat az üzleti infrastruktúra és a kárrendezés terén, ellentétben a teljes körű biztosítással és a kötelező gépjármű-felelősségbiztosítással” – magyarázza.
A vagyonbiztosítás a legnépszerűbb „doboz”, amelyet a VTB24-en keresztül értékesítenek – erősíti meg az első vezérigazgató-helyettes. VTB biztosítás» Oleg Merkulov (az ilyen biztosítások a VTB24-en keresztül értékesített összes VTB Biztosítás 30%-át teszik ki). A következő legnépszerűbb a munkahely elvesztése elleni biztosítás (22%), ezt követi a gyermek-egészségbiztosítás és a rákdiagnózis esetére szóló biztosítás (18%).
„A dobozok szabványosított termékek, amelyek értékesítési szempontból egyszerűek, és keresettek a bankokban” – magyarázza Damir Aksyanov. Értékesítés nem kapcsolódik banki üzletág A biztosítás inaktívan fejlődik – véli –, hiszen az eladóktól több időt és mélyebb biztosítási ismereteket igényel. Ezért a vállalatok szívesebben csomagolják a kockázatok szabványos készletét „dobozba”. A „dobozos” termékek azonban nem az egyetlen fogadás a biztosítóknak a bankokkal együttműködve. Oleg Kiselev, a Renaissance Life társaság elnöke szerint a bankbiztosítási piac jövője az NSZH-ban van: „A termék maximális hasznot hoz a bank és a biztosító számára, és ami a legfontosabb, a maximális értéket az ügyfél számára – ötvözi a védelmet. nagy biztosítási fedezet és jövedelmezőség formájában . Míg a hitelbiztosítás csak a kockázatok ellen nyújt védelmet, addig az ILI inkább a tőke növelésére irányul.”
A partnerbankok is válhatnak a biztosítók ügyfeleivé: biztosítanak vagyont, az igazgatók és tisztségviselők felelősségét, értékszállítást és -tárolást, ATM-eket, parkolókat – sorolja Alina Sokolova. Ezenkívül a bankok biztosítást vásárolnak az alkalmazottak számára - egészségügyi, biztosítási, utazási. De a bankkal való partneri kapcsolatok nem adnak különleges kiváltságokat a biztosítóknak – mutat rá Natalja Nyehoroseva. A partnerségi szerződések és a biztosító és az ügyfél kapcsolata párhuzamos folyamatok – magyarázza. A biztosító kiválasztásánál figyelembe veszik a szolgáltatások költségét és azok listáját, a társasági szerződésekért pedig más személyek felelősek, akik egyéb szempontokat is figyelembe vesznek: ügyfelekre vonatkozó feltételek, Jutalék díjazás, élelmiszerbolt csomag.
